Viimastel aastatel on majandus teinud järske pöördeid, sundides ettevõtteid oma müügistrateegiaid ümber tegema. Silver Rooger, juhtimiskonsultant ja Dominate Sales OÜ juht, jagas Excellent Business Forumil oma kogemusi selle kohta, kuidas kohandada müügiosakonda ja suurendada müügitulemusi muutunud oludes.
Müük ei ole ainult toodete pakkumine, vaid protsess, mis nõuab läbimõeldud strateegiat. Dominate Sales keskendub sellele, kuidas ettevõtted saavad kohandada oma müügimeeskondi, et mitte ainult säilitada, vaid ka kasvatada oma turuosa. Seejuures pole tegemist tavapärase müügikoolitusega, vaid tervikliku lähenemisega, mis hõlmab nii juhtide kui ka müügitiimide strateegilist arendamist.
Silveri sõnul seisavad paljud ettevõtted silmitsi probleemiga, kus kliendipäringute arv väheneb, marginaalid muutuvad väiksemaks ja konkurents tiheneb. Sellises olukorras tuleb müügimeeskonnad ümber mõelda – reaktiivsed teenindajad, kes on harjunud ainult sissetulevate päringutega tegelema, peavad muutuma proaktiivseteks müügiinimesteks, kes otsivad aktiivselt uusi kliente ja turge.
Kas müügitiimi ümberkujundamine on realistlik?
Silver tõi esile küsimuse, mis tihti juhtide peas keerleb: kas klienditeenindajast või haldurist saab kasvatada müügihunti? Tema vastus on selge – kui ootus on, et igaüks peaks saama tippmüügimeheks, siis pigem ei ole see realistlik. Inimese isiksus ja tugevused mängivad olulist rolli müügi edukuses. Küll aga on võimalik treenida inimesi, et nad suudaksid saavutada keskmisel tasemel tulemusi, eriti kui neid toetab tugev juhtimissüsteem ja strateegia.
Muutus saab toimuda ainult siis, kui selleks on olemas kas sisemine motivatsioon või väline surve. Kui ettevõttel on kindel plaan, kuidas oma müügitiimi arendada ja kuidas igapäevaseid protsesse juhtida, on muutus võimalik.
Üks levinud viga, mida Silver tihti kohtab, on ootus, et müügikoolitus suudab lahendada kõik probleemid paari päevaga. Tegelikkuses võtab muutus aega ja nõuab järjepidevat tööd. Müügiinimeste koolitamine peab olema osa suuremast strateegiast, mis hõlmab ka pikaajalist järelevalvet, tuge ja motiveerivat palgasüsteemi. Ühekordne koolitus võib küll anda uusi ideid, kuid ilma järjepideva tegevusplaanita see muutust ei too.
Müügiinimeste töö efektiivsuse tõstmine vajab tugevat taustsüsteemi – seda nii äritarkvara kui ka selgelt määratletud mõõdikute näol. Hea CRM-süsteem, mis aitab jälgida klientide kontakte, müügitegevusi ja tulemusi, on hädavajalik. Kui töötajatel on tööriistad, mis teevad nende töö lihtsamaks ja mõõdetavamaks, muutuvad nad ka motiveeritumaks uusi müügivõimalusi otsima.
Kuidas alustada muutusega?
Kui ettevõtte juht tunneb vajadust oma müügitiimi arendada, peaks ta alustama põhjaliku analüüsiga. Kaardistada tuleb, millised on hetkelised eesmärgid, milliseid tegevusi on vaja suurendada ja mis on see strateegia, mis aitaks ettevõttel kõige kiiremini soovitud tulemusteni jõuda. Vajadusel tasub kaaluda välist konsultatsiooni, kes aitab koostada realistliku tegevuskava.
Müügimuudatuste juhtimine on pikaajaline protsess, mis nõuab juhtide täielikku pühendumust. Juhtide roll ei piirdu ainult strateegia välja töötamisega – nad peavad olema eeskujuks, aktiivselt osalema ja toetama meeskonda igal sammul. Ainult nii on võimalik saavutada jätkusuutlikke tulemusi, mis aitavad ettevõttel kasvada ja majanduskriisist edukalt välja tulla.
Müük on ettevõtte vereringe ning selle arendamine vajab süstemaatilist lähenemist, tugevat juhtimist ja järjepidevat tööd. Nii saavad ettevõtted mitte ainult ellu jääda, vaid ka majanduskriisist võitjana välja tulla.
Kuula ettekannet teema kohta siit:
Lisaks heale müügitiimile vajab iga ettevõte ka head müügihaldus tarkvara. Tutvu lähemalt Standard Booksi poolt pakutava lahendusega siit!
